从万马股份看电线电缆企业如何“连上”新高度

万物互联,如果说联接无处不在,那么可以认为电线电缆无所不在。经过多年发展,我国已成为全球电线电缆制造规模、市场消费规模最大的国家。电线电缆也是我国国民经济最大的配套行业之一。

在“新基建”浪潮下,预计我国铁路、轨道交通、智能电网、5G等将继续保持快速增长,与此同时,包含智能工业在内的数字经济已是蓬勃之势——所有这些,都将有效拉动电线电缆行业的进一步发展。

浙江万马股份有限公司(以下简称万马)是中国电线电缆行业十大影响力品牌之一,其业态涉及电线电缆、高分子材料、特种电缆及光伏新能源。目前,公司拥有员工3000余人,总资产超过40亿元。

“通过IT赋能企业,这是万马股份正在思考和实践的问题。”万马集团CIO黄志虹说。而对行业而言,无论是近期,还是中长期,如何通过数字化转型挺进中高端,迈向新高度,更是一个大命题。

《从万马股份看电线电缆企业如何“连上”新高度》

疫情凸显销售管理的重要性

新冠肺炎疫情、不确定的国内外经济环境以及供应链风险,对制造业最大的影响既体现在复工复产,同时还体现在销售端。于是我们看到,各种云服务、数字营销、在线营销逆势增长——其目的只有一个,那就是加强销售。

事实上,2015年,万马的数字化转型已开始起步。2018年开始,万马开始通过IT建设为销售赋能,这就是建设CRM系统,完善销售管理。而这一点,与万马的产品及营销特点密不可分。

目前,万马的销售体系是直销和分销并存并以直销为主。在直销体系中,自费业务员占了较大的比例,这些业务员更像是合作伙伴而不是员工,这就给万马带来了挑战:对市场、对客户的把控力度相当弱。

万马的客户分几种,一种是像国家电网、南方电网这种大客户,或者万科等房产公司,他们是长期合作的客户。另外一种就是项目领域的一次性客户,这种客户每次都在变。

所谓一次性客户,主要是指工程基建等项目中,项目公司一般是依托项目而成立的,项目结束之后往往就会注销公司。所以对万马来说,工程项目结束之后,这个客户也就没有了,必须重新寻找新的客户、新的项目。

而恰恰一次性客户是万马重要的利润贡献点。因此,对于一次性客户,需要更加重视对线索和商机的管理——通过加强过程管理来提升确定性,只有这样,才能清楚知道整个工程项目有哪些阶段、核心利益是什么,才能提升公司的赢单率。

此外,工程项目涉及的周期很长,一个工程可能持续两三年,那么应收款的账期就会拉得很长。这就需要对整个项目做好全过程的整体的管控,否则风险会很大。

业务数字化需为业务真正赋能

在这种情况下,万马急需通过IT赋能,实现从销售线索、商机管理到定单交付,以及资金回笼的整体销售过程管理。

2018年,万马启动CRM一期,建设线索和商机管理模块,“但是推动比较吃力”——后来发现,原因在于这两个模块只对业务员提了管理要求,但没有给业务员提供支持。

对业务员来说,线索和商机是“门儿清”的,但是业务员其实更想快速获取的其他信息,例如产品的价格,有多少SKU(StockKeeping Unit,存货单元),SKU价格是多少,这批货物送到什么地方了;或者订单下去后是什么样的状态,什么时候交付等等,这些信息都没有——他想看到的东西看不到。

“CRM一期来自业务员的阻力比较大”。黄志虹回忆。事实上,数字化只有对业务带来实质性的帮助,才会在建设过程中得到贯彻,系统也才能得到深入应用。

2019年,万马开始CRM项目二期建设,经过近一年的部署,项目于今年6月上线。二期把订单、交货、资金回笼、业务协同整个涵盖了,“这时候业务员就比较动心了——通过二期建设,业务员需要的信息都可以即时满足了,再加上销售政策的牵引,整个CRM就推得很顺”。

“目前从市场反馈来看还是不错的。整体上,是业务员最满意的一个措施。”黄志虹说。

而对于CRM合作伙伴纷享销客,黄志虹认为,该司产品界面感觉很舒服,用户体验比较高。最重要的是,“纷享销客对行业比较了解,愿意投入资源,共同打造一个示范性的项目,这促进了我们的合作。”

下一步的重点:精细化管理

智能制造是当前制造业企业数字化的一个重要目标。万马的数字化转型起步于自主研发的进销存以及金蝶财务软件应用。2015年,公司开始重新思考并推进整体的数字化转型战略,当时定了几个战略,其中一个是“234”战略。

“2”是要做到工业化和信息化的结合,信息系统除了跟管理打通之外,还要跟设备打通。“3”是指整个万马IT架构分为三个层次,生产、设备、业务管理。“4”是搭建四个平台:ERP平台、OA管理平台、工业互联网平台和移动互联网平台,其中移动互联网平台包括CRM,要实现移动化。

2016年,万马以全资子公司万马高分子为先锋,搭建完成工业互联网+平台,建成拥有自主知识、全制程自动化的电缆材料生产线并投入运行。此后,万马高分子持续推进数字化改造,其“电缆材料智能制造试点示范项目”入选工信部2017年智能制造试点示范项目。

黄志虹表示,通过数字化转型,万马实现了整体流程的自动化与高效协同,降低了生产运营成本,提高了整体的质量控制,实现了整体的生态管理的可视化。

数字化转型带来的好处是看得见、摸得着的。以材料板块(万马高分子)智能制造项目为例,从2015年开始做管理改进和IT系统建设到今天,整体的效益应该说翻了快一番。

“当然,不能说这一定是IT系统的成功。IT系统不会单独存在,它一定跟管理的改善同步进行。通过IT把管理、流程改进固化下来,能够提升公司的业绩。”黄志虹说。

未来,万马数字化转型的重点更多还在于精细化,包括主流程的优化和改善,要全部推进精细化管理。例如材料板块,在这个基础上,未来将更注重降低库存天数、提高库存周转率——而这种提升需要有很多IT工具作为支撑。

高质量发展需要新动能

近两年,万马还获得很多浙江省级工业互联网示范项目。黄志虹认为,
工业互联网解决两个事情:第一,为企业提效、减员、降本。第二,改善整体质量,从原材料到生产计划、生产下达、配方下达、工艺下达,都可以基于IT系统和OT系统的打通融合,避免中间过程的错误,因此对整体质量提升有显著作用。

同时,工业互联网给万马提供了一个很好的适度分析和预测的工具。例如某一批次的产品质量出问题了,可以追溯当时生产设备每一秒钟的状态,用了哪些材料,当时的人员情况等,这样反过来分析,有助于质量改善。

6月30日,中央政策再次加码新一代信息技术和制造业融合发展,要“以供给侧结构性改革为主线,以智能制造为主攻方向,加快工业互联网创新发展”。应该说,制造业数字化转型时不我待。

万马数字化转型起步比较早,是电线电缆行业第一批开始数字化转型的企业之一。持续进行智能工厂改造,推进精细化管理与运作,万马将信息化融合到自身发展,这在满足客户需求的同时,必将为企业带来显著的发展动能。

在产品制造层面,电线电缆制造的特点是大批量与小批量个性化定制并存,这导致企业常用的SKU有几十万种——对企业来说,不管是对产品制造、生产计划、对外报价,都带来很大的挑战。然而,在高质量发展的目标下,必须也只有通过数字化智能化,电线电缆企业才能“连上”新高度。

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