作者系应帆科技总裁、董事,CBNData创始人王洋。
人生不是一条路,而是旷野。
这是对当前女性生命体验的一句形象表达。越来越多的女性已经把人生计时器从“社会时钟”调整成了“自我时钟”,不再按部就班地根据社会制定的传统流程走完一生,而是信奉在任何时间可以去做任何事。
当她们走向旷野,消费选择必然也是错综复杂的。
但消费市场往往会将女性形象刻板归一化,“精致”“悦己”“追求性价比”是描绘她们时出现的高频词。这个画像不能说不对,但它过于理想化且不清晰,对品牌而言,可能用处不大。
从我收集到的真实案例中,会发现不同的人对“精致”“悦己”“追求性价比”的释义千奇百怪,从而指向了迥异的消费决策。
精致:月薪两万的都市白领认为买一支色号合适、滋润度好的口红是精致,月薪四千的小镇女孩认为买一支色号热门的大牌口红是精致。前者更看重功能和与自己的适配度,后者更看重品牌和流行度,觉得是品质的保障。
悦己:有人追随韩女、白女的生活方式,购买酸奶碗、白人饭、Stanley、UGG等同款,认为通过购买同款接近自律、健康、时尚的生活范本是一种悦己。也有人认为酸奶碗、白人饭跟中国胃并不适配,与其套进社会理想模版,不如构建自己的生活方式,这才是悦己。
性价比:去年,老年人产品成了诸多女性心中的性价比之神,拼多多30块的老头衫就可以让JK女孩完成OOTD。但对注重版型设计、衣服质感的朋友来说,很多平替是牺牲体验换来的,是一种低性价比。真正的“性价比”“平替”,替的应该是更高的质量,而不是价格的下移。
之所以会出现这些复杂、割裂的消费理念和选择,是女性所处的代际、地域、经济水平和觉醒水平的不同造成的。未来品牌需要的是更精细、明确的人群画像,要清楚地知道自己会在旷野的哪个路口等待,等待的是怎样的一群人。因而要与社交平台、电商平台和相关数据服务商有更密切的合作,对目标用户画像有更细颗粒度的描摹,明确短期、长期的发展方向。
另外,调研也要走出写字楼,去接触真实的女性。在自然环境中直接感受她们的情绪反应,也许能够发现深藏于数字、标签之下那些未被充分理解和触达的部分。
今天,我就从营销表达和需求洞察说开去,探讨品牌如何在女性表达中避免踩雷,以及在女性需求的满足上还有哪些精进可能。
与她们沟通时,记得三省吾身
我们时常关注营销的商业作用,而忽略了其在传播中,也是社会价值的重要载体。帮助消费者表达,应是每个品牌的宿命,“她营销”领域尤其如此。
但“她营销”也是品牌翻车事故高发地,有些变成不被买单的“品牌自嗨”,有些走进雷区被轰炸,还有的干脆从“她消费”变成了“消费她”。
如何做好她们的“嘴替”?先问自己三个问题。
是否了解目前的主流女性价值趋势?
品牌要跟主流女性意识步调一致,不要滞后,也不要超前。
去年,瑜伽品牌MAIA ACTIVE的《这个38,闭嘴巴》大翻车,争议点主要是品牌的一些观点,如“过度女性主义可不是个好主意”“性别分子闭嘴巴”“男凝、媚男已成了新脏话”等。
虽然品牌在回应里说本意是“想呼吁外界少一些对女性的指点与说教,多一些让女性自由表达的空间”。但在广大用户看来,女性主义还未全面普及、女性权益也没能得到全方位保护,这个时候要求这些声音“闭嘴”是没有道理的。
这是品牌设置的议题与主流女性价值错位的典型案例。想避免这种情况,需要在提出核心议题后经过不同年龄段女性的反复验证。另外,可以输出价值观,但尽量不要“教她做事”,就像MAIA ACTIVE联合创始人在道歉推文里写的“我们应该更好地洞察你需要什么,而不是武断自负地告诉你该做什么。”
其次,品牌有没有讲好跟女性之间的故事?
想要讲出真正触动女性的品牌故事,不外乎三种方法。
一是从品牌/产品背后的场景、议题入手,提出鲜明的观点,比如NEIWAI内衣的No body is nobody(没有一种身材是微不足道的)。
二是聚焦群体,讲人物故事。女性成长往往是一棵树摇动另一棵树,一朵云推动另一朵云,一个灵魂唤醒另一个灵魂。榜样的力量在女性的生命体验中尤其重要,人物故事更易引发她们的代入和共鸣。敷尔佳前几天推出的《小姨》,刻画了一个“独自在外打拼回家不被理解”的小姨形象,在微博上获得了大量女性用户的认同。
讲人物故事还有一个讨巧的方法——从员工身上挖掘真实的女性经历。薇诺娜今年特别策划出《厂花——新时代中国女工》,走进生产线,用镜头记录产品背后每一个岗位上的工厂姐妹花,同样凸显了女性价值,又用她们的敬业为品牌和产品隐形背书。
第三,公益传播也是女性叙事的不错选择,风险低、易刷好感度。当然,这也涉及到第三问——
品牌是否跟女性长期站在同一阵线?
在我自己的“田野调查”中,我发现可能是之前新消费井喷留下的后遗症,很多女性对消费、品牌、营销有些抵触情绪,认为“他们就是想赚我的钱”。因而也对品牌建立了一些心理防御,这让“她营销”的沟通更为艰难。未来与女性用户的长期沟通,非得“以真心换真心”不可。
长期深耕公益,展现自己的态度或许是一个破局之法。欧莱雅的#她守护36计#,围绕性骚扰话题在微博设立讨论阵地,让女性沟通互助。Babycare倡导“母爱无需疼痛来证明”,投资百万元设立“无痛分娩资助公益项目”,让超过1000位妈妈免受生育之痛。前几天,助力女性职业发展的安修泽“天才妈妈”公益项目和护舒宝的“舒适校厕改造计划”都引起了广泛的关注和讨论。
这些品牌都没有刻意去沟通女性价值,而且选择直接跟女性站在一起,共同探讨、解决问题。也许只有真正的关心,才能让她们对品牌不设心防。
别让她们的需求,隐入尘烟
社会纪实图书《看不见的女性》中提到,“性别数据缺口遍布我们的整个文化,包括电影、新闻、文学、城市规划、经济学等等。空调温度是按男性的体温标准设定,一些汽车的安全措施在设计时也没有考虑女性。对于女性而言,生活在一个以男性数据为基础的世界里,后果可能是致命的。”
比如我们确实发现传统男性为主的消费领域,出现了越来越多的女性用户。以汽车和运动为例。《2023新能源汽车女性用户洞察报告》显示,我国女性驾驶员已达到1.62亿,过去一年懂车帝女性用户增长99%。《2023豆瓣青年生活趋势报告显示》,女性提及“肌肉”“力量”“动作”等关键词的帖子数量远远超过了提及“体重”“减肥”的比重,女性正在越来越多地踏入强对抗性、力量型的运动领域。此外,酒类、电竞等男性聚集度高的行业,女性用户的占比也不断提高。
然而即使“她经济时代”已经热火朝天了好几年,仍有大量女性需求未得到充分的重视。
传统视角中的男性消费品、服务或将迎来增长机遇,但品牌可能会过度关注营销端,忽略了从研发端、设计端辨别女用户的真实需求,精进产品。科技品牌在这点上被诟病最多,因为产品大多只在外观上考虑女用户,而细节设计上洞察不足。
《看不见的女性》中提到一个故事,技术记者阿迪·罗伯逊试用一款VR头盔时出现视线追踪不准确的问题,后来员工发现她刷了睫毛膏于是重新校准。这件事令她很惊讶,因为居然有人会提前想到解决睫毛膏的问题,而这家科技公司的创办者正是女性。品牌想要解决女用户的需求洞察问题,可以尝试设置更多机会,在研发、设计的核心团队中鼓励女性成员加入,做出更懂她们的产品。
此外,不同代际的女性都在走向旷野,但中老年群体似乎成了“不被看见的她们”。
女性银发人群同样有强烈的情绪价值需求,“秀才”“假靳东”的走红便是证明。她们对美丽的渴望并不比年轻人低——去年快手双11美妆护肤榜单中排名第5的朵拉朵尚,一半的粉丝年龄在50岁以上。
未来,品牌可以针对消费理念更前沿的70后准银发女性进行提前布局,比如美妆护肤品类,真正针对她们的皮肤需求开发对的产品,而不只是贵的产品。线下业态,可以参考日本打造专属的中老年女性社交空间,如健身房。日本健身服务公司Curves,客群都是60岁以上的女用户,大约有3000+门店(一说1000+),会员80万人。
《看不见的女性》里,作者在开头写“献给不屈的女性:继续当一个难缠的人”。起初不理解这句话的含义,但今年妇女节在微博频繁刷到,发现这句话的意思原来是——只有难缠,世界才会听到她们的声音,她们的需求才会被重视。
对品牌而言,更需要在需求隐匿之时提前辨析,不只是为了驭势抢占先机,而是在做女性生意之前对她们的基本尊重。
写在最后
女子力是消费市场的重要发展动力,在商业世界中编织出了一张张恣意绚烂的消费图谱。2020年,我们应帆科技旗下第一财经商业数据中心(CBNData)第一次发起「女性品质生活大调查」。从2020到2023,我们见证选择,记录清单,发表态度,绽放色彩,今年走到第五个年头,继续探讨“她们的主张”。
今年的大调查给我的感悟是,做“她消费”之前,或许得离真实的她们更近一些。也许靠近一点会发现,女性探索的、打破的、建立的是每一个人成长过程中都会经历的。衷心祝愿所有女性都能奔向更广阔的天地,自由、昂扬。也希望消费市场能将女性看做共创消费的主体,而非位于销售终端的客体。
我相信消费不是冷冰冰的数字,也不是什么诡谲之门,它是人们与这个世界的美好羁绊。期待未来,有越来越多的品牌与女性真正站在一起,改变世界的力量一直在每一个她和你我身上。
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